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　　2016年4月22日（星期五）下午，以色列如宾旅游中国地区总经理杨海客旅游微讲堂，分享海外地接社的运营经验

　　以色列如宾旅游中国地区总经理。在美国留学和工作的5年时间里，我爱上了旅行，几乎走遍了东西海岸的每一个角落，同时还自驾去了墨西哥和加拿大。但是当踏上以色列这一片土地时，我瞬间被它征服，它与我去过的世界上任何一个地方都不相同。一个充满了浓厚宗教信仰的国家却对这个世界敞开了怀抱；一个半沙漠的亚洲小国却随处可见农田和绿洲；一个农业和各方面科技都世界领先的国家却在民间实行着的主义生活——基布兹。这样的以色列让我着迷，也让我产生了最原始的动力，希望能让更多的人认识真正的以色列，去感受它的厚重和魅力。

　　如宾旅游是以色列一家老牌的旅游公司，已有40余年历史。同以色列当地的各景点、酒店、政府机构、教育机构、孵化器、军事机构、农业研究基地、医疗机构等各种优势资源有着长久和深入的合作，同时如宾旅游还拥有巴士公司，目前各种豪华巴士共53台，全部是奔驰或者 MAN 品牌。

　　各位旅游界的朋友大家好，我是杨海若，是以色列如宾旅游在中国地区的总经理。今天非常高兴，有机会在旅游微讲堂跟大家分享一下我们以色列地接的一些工作经验，以及如何开发中国市场。

　　我曾在美国留学了 5 年，在那边留学和工作，国外生活的这段日子让我爱上了旅游。我几乎跑完了美国 50 个州，东西海岸几乎所有地方都有去过，另外还自驾去了加拿大和墨西哥，慢慢地开始喜欢旅游这个行业。回国以后，我就开始做这个行业了。

　　在一次机缘巧合的情况下，我参加了现在所在的公司——以色列如宾地接的一次免费旅游。当时说实话，去以色列的时候心里还有一点忐忑，跟大家的想法一样，觉得以色列是一个中东国家，在我们的印象里是常年饱受战争的摧残，战火纷飞，大家都处于逃命的状态，到处都很破旧，能看到弹壳和残垣断壁。带着忐忑又很想探索的心情，我勇敢地开始了第一次的以色列之旅。

　　当真正来到以色列这个国家以后若羌县探险旅游，对其的印象就会完全颠覆。根本不是大家想象的那样，你会感觉到它是一个真正的发达国家，非常的平静、祥和，人们都非常 Nice ，大家过着一种很富足的生活。以色列是一个很小的国家，从最南端到最北端也就是 800 公里，东西距离最短只有 80 公里，所以感觉很神奇，如果你某一天开车驰骋在这儿，可以分别看到绿洲和沙漠，穿越完沙漠以后还可以看到红海和死海，穿梭在不同的世界里。

　　以色列也是世界三大宗教的发源地（犹太教、教、伊斯兰教），整个国家的宗教气氛特别浓郁，但这只会让你感觉每一个人心里都有一个坚持的信仰，并不代表这个国家很闭塞。大家都活得很平和，对外界的事物看得很淡。同时以色列的人民也抱着一种开放的心态，他们欢迎全世界任何一个不同宗教、不同信仰、不同国家的人来以色列，去了解他们的文化、风俗。所以在我看来，以色列是一个既保守又开放，既古板又摩登的国家。我去过这个世界上的很多地方，包括北美、亚洲和欧洲的很多国家，以色列给我留下的印象是最深的，因为它真的和别的地方有很多的不同之处。

　　很多做旅游的朋友都会选择多条线路，很少有旅行社会死守一条线路。但是去了以色列以后，我就真的只想做以色列。目前中国去以色列的游客其实是很少的，到去年为止也就仅仅是 5 万人/年，潜力还是很大的，真的很希望有更多的中国游客来以色列，感受到不一样的魅力。

　　前面已经提到，去以色列的中国游客其实并不多，但从客户和同行的反馈来看，去过以色列的游客回来之后的感受都非常好。那么作为地接，我们应该如何配合国内的旅行社，做好服务呢？

　　如宾旅游主要是在以下 4 个方面下功夫：酒店、交通运输工具、导游、提供的游玩项目或路线。这是最基本、也是我们最重视的 4 个版块。

　　酒店方面，我们和以色列当地最大的连锁酒店—— Fattal Hotels 有着 20 多年的合作关系，Fattal Hotels 在以色列每一个大城市和旅游景点都有不同形式的酒店。如果是在耶路撒冷和特拉维夫，主要是比较豪华的商务酒店，在死海或者红海边上，就是 Resorts （度假山庄）这样的，有 SPA 、有游泳池、有 24 小时的自助餐厅。客人一天在旅途中奔波，都希望有一个舒适的环境可以休息，所以我们一直坚持跟质量好、服务周到的酒店合作。

　　另外，以色列的酒店有一个不成文的规定，也可以说是犹太人做生意的一个准则——他们一定会把酒店最好的价格留给地接社。如果国内的旅行社或者直客找他们要房间，也是可以要到的，但绝对不可能要到地接的价格。一旦有任何一家酒店给了国内旅行社或者直客比地接社还要低或者一样的价格的话，那么整个以色列的地接社都不会再跟这家酒店合作，这就保证了地接社在价格和质量上的优势。

　　关于交通运输工具，我们有自己的大巴公司，目前拥有 53 台巴士。有 30-50 人的大巴，也有 16 人左右的奔驰商务车，或者是 7、8 个人的小包团可以坐的 Minivan 各地旅游景点大全，接待散拼和小包团都是没有问题的。为什么要花大价钱去搞一个自己的大巴公司呢？我们觉得首先是车源的保证，其次是车况的保证。如果是从外面租车的话，车内的软设置方面比如凳子、WiFi、脚踏等无法保证。虽然这些细节很小，但却是让游客觉得舒服的地方。另外如果对车况不甚了解，很可能出现半路抛锚的情况，这样对旅客整个旅途的心情影响是非常大的。但即使是我们自己的大巴，也会出现抛锚的情况若羌县探险旅游，有时不是人为可以控制的。如果车辆出现问题或者紧急情况，因为我们有自己的大巴公司，可以随时调一辆大巴过来急救。

　　关于导游，大家都是做旅游的，应该都明白，其实一个团的体验好不好，导游所占的成分应该在 50% 以上。以色列这个国家比较小，旅游资源非常紧缺，如宾旅游因为已经做了很多年，这些年专注于中国市场，现在跟我们关系比较密切的中文导游有将近 30 个人。大家听起来可能会觉得有点少，但整个以色列的导游人数才是 70 个左右。除了一部分中国导游以外，还会有一些当地的犹太人，他们的中文说得很顺溜。而且大家也喜欢这样的导游，作为外国人来说他们的中文说得很不错，但毕竟还是没有中国人好，不过就是因为有时候会说错，或者词不达意，反而给整个旅程留下了一些可爱的 Moment 。我们的导游对当地的历史、文化、宗教都是非常了解的，在以色列导游是需要考证的，通过之后还有一年的实习期，才可以拿到导游证。相比其他地接社，我们的中文导游资源是非常丰富的。

　　游玩项目方面，游客去以色列主要是参观一些跟历史、宗教相关的景点，涉及到一些历史知识、宗教故事，这些我们都做得很熟。除了给客户提供普通散客游览、朝圣性质的旅游产品以外，我们做得多的其实是一些小包团若羌县探险旅游、定制旅游。以色列的教育、科技等方面都是世界领先的，有著名的希伯来大学各地旅游景点大全各地旅游景点大全，去年四川大学的一个 EMBA 班组织了将近 10 个同学来希伯来大学，点名让一个教授上课，进行商业讨论，类似这样的教育活动我们是可以组织的。还有以色列的孵化器，是 Startup Company （初创公司）特别多的一个地方，我们可以组织对某一个行业、某一项专利或者某一个新技术的开发特别有兴趣的公司去孵化器，看一下这些初创公司，如果感兴趣的话可以进行收购和投资。

　　以色列发达的农业也是被全世界所熟知的，因为它是一个半沙漠半绿洲的国家，起码有一半以上的土地都是沙漠，而聪明的犹太人在沙漠上建立了绿洲，他们的滴灌技术和海水淡化技术都是世界领先的。目前以色列对中国的开放程度还是比较好的，去年我们就有四五个农业考察团来到以色列，和以色列国家农业部以及一些农业科技公司达成了协议或项目开发意向。

　　还有医疗方面，其实国内很多旅行社也会做一些医疗的项目各地旅游景点大全，但更多时候去的是日本、韩国或者美国、加拿大，他们不知道以色列的医疗也是非常先进的。例如医疗美容，以色列拥有全世界知名的死海，死海里面的矿物质对人的皮肤不仅有美容的功效，而且可以杀菌以及有再生的功能。在死海边上做 SPA 或者理疗，是不少游客愿意去做的。很多游客已经不是第一次去以色列，第二次或者第三次去的时候就会要求在死海边上待一个星期，什么都不做，就在那儿泡澡。

　　我们主要是接散拼和小包团，拼的是质量，而不是价格。我知道国内有一些旅行社做别的国家的线路，做得不是很好，大家都是拼价格。以色列还好，因为做的人还不多，市场相对比较透彻，价格不会太低，给客户带来的体验是非常好的，不会在价钱上跟大家玩什么把戏。比如说作为地接，我们可以把价格压低，结果可能是给了一辆质量很差的大巴、把五星级酒店偷偷改成四星、减少一些景点、带大家去一些没有门票的景点或者购物。我们给旅行社的保证是，我们绝对不会带客户去购物的地方各地旅游景点大全，除非客户有这方面的要求，想买 Ahava 的护肤品，或者是对钻石感兴趣，有客户提出要求，我们才会带他们去购物。

　　小包团主要是定制旅游若羌县探险旅游，这个就比较麻烦，因为要反复多次跟客户沟通。这也是为什么我们要在中国设立办事处，因为这样我们可以更高效更专业地为客户服务，不管他们提出什么样的要求，或者什么样的改动，我们会及时和以色列的同事联系，进行有效沟通，给客户最快的反馈。要做到这一点，就要求我们跟当地的不同领域的公司、机构、学校、政府等有着很好的联系，这样一旦客户提出什么样的要求，比如说对农业感兴趣、对艺术学校感兴趣、对军事活动感兴趣等等，这些都需要常年的资源累积，和这些机构、公司建立很好的合作关系若羌县探险旅游，当客户提出有意向前去拜访时，我们才能顺利地安排。

　　作为地接，我们跟国内所有的旅行社都不是竞争关系，而是合作关系。所以我们在网站上的推广，并不是说要推广我们地接社，我们需要国内的旅行社发团出来，我们只是接团而已。所以我们对于网站的设计是说把它变成一个 Blog ，一个大家了解和学习以色列的地方，我们在网站上放了很多以色列景点的历史、以色列国家背景以及以色列国家方面和旅游相关的消息，或者是孵化器、APP、医疗、农业等方面的峰会，大家如果想参加就会找到我们地接社。与其说是宣传，不如说是大家了解学习以色列的知识库。

　　还有就是案例展示，一个地接社和别的地接社有什么不同，能做到什么，主要是看你接过哪些团，做过哪些案例。去年我们做了一个上海交通大学农业考察的项目，非常成功，现在上交大每年都会派研究生或博士生去以色列进行长期交换，已经和当地的学校以及公司达成了协议。四川大学的 EMBA 班也去希伯来大学学习，回来以后感觉非常好，现在也建立了长期合作关系。

　　案例有很多，大家有兴趣的话接下来可以交流，或者去我们的网站查看（ ）。我们已经有很多年的地接经验，在中国市场的开发时间也不短了，各种各样的小包团我们都有做过。

　　最后讲一下线下的宣传，首先是对中国国内旅行社的拜访，因为我们需要和他们进行合作，我们会拜访一些已经在做中东路线、已经在做以色列路线或者对以色列路线感兴趣的旅行社，大家坐下来交谈，了解彼此的需要，看能不能建立合作。我们和约旦、埃及的一些地接社已经形成了很好的合作，如果大家想做中东游的一条线路的话，可以和我们联系。

　　第二个方面，不知道大家有没有参加过以色列在西安和中国其他地方的路演活动，我们公司其实也会有这样小型的路演，请到以色列驻北京的大使，或者是以色列国家旅游部的一些工作人员，跟我们一起做路演。一部分是宣传我们地接社，另外也可以带动以色列当地的一些其他业务，比如说机票、酒店、钻石等。一般路演都会有抽奖或者嘉宾互动的环节，大家可以抽到去以色列的来回机票，或者是酒店的免费住宿，甚至有幸运的朋友抽到钻石，通过这样的活动让大家感受到以色列的魅力和地接社的实力。

　　Q：现在是资源为王的时代，很多组团社开始在国外直采境外资源，同时很多地接社开始在国内进行直客的招募，对于这样的情况，您是怎样看待的？您觉得这是一个良性循坏吗？

　　A：我不赞成这种方式。就像之前提到的各地旅游景点大全，以色列就在这方面做得很好，任何一家酒店给了国内旅行社或者直客比地接社还要低或者一样的价格的话，那么整个以色列的地接社都不会再跟这家酒店合作。我们其实并不想跟国内的旅行社形成竞争的关系，而是一种合作的关系。我们希望国内的旅行社能给客人介绍以色列的路线，告诉他们以色列的特点在哪里，我们只负责地接，我觉得这是保证双方共赢的最好的方式。

　　A：国内现在确实跟团去以色列的不多，因为大家都担心安全问题。这个只能靠旅行社的朋友推荐的时候去告诉他们，其实以色列真的是一个很安全、很先进的国家。如果真的像大家想象的那样横飞、饱受战乱的话，怎么可能有这样的一个旅游的趋势呢？还有以色列是一个宗教信仰特别浓厚的国家，据不完全统计，中国的徒达到 2 亿多，这个群体很多人都想走以色列朝圣路线，但很多旅行社没有这样的线路。今年以色列旅游局的宣传重点也在中国，让大家能放心地去以色列旅游。

　　A：游学团其实蛮多的若羌县探险旅游。像每年暑假我们都会有一个月甚至两个月时长的希伯来文的学习，我们会把大家安排在以色列当地的一个主义社区——基布兹，让国外和当地的小朋友一起学习希伯来文，了解当地的宗教文化。还有我们现在和希伯来大学对接，国内的学生可以去短时间的游学。现在中国的游学项目做的不是很多，但大家知道以色列和美国关系比较好，以色列申卡尔设计与工程学院在时尚圈非常著名，跟美国的一些艺术设计类的大学都会有合作，也是通过我们来合作的。所以我相信如果要做游学项目的话，以色列的资源是不缺的。

　　A：从 2013 年开始，以色列旅游局每一年都在中国的不同城市进行路演。今年还有 2017 年，以色列旅游局最重要的战略目标就是中国。

　　A：以色列有专门的教育机构，可以让孩子们感受到犹太人独特的教育方式。中国孩子因为受到教育体制的影响，创新能力、动手能力有一定问题，可以在这种机构得到一些培训和锻炼。

　　A：我刚才提到的项目都不是我们公司直接去找的，而是一些学校、机构找到旅行社，我们跟旅行社有合作，一版定制的小包团会直接交给我们，我们直接跟客户处理。出团还是在国内的旅行社出团，从法律的角度来看，我们只是地接社，没有出团的权利，不可能跨过国内的旅行社直接出团。

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