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　　谈起互联网，可能我最重要的贡献是有关“一个中心两个基本点”的理论……

　　谈起互联网，可能我最重要的贡献是有关“一个中心两个基本点”的理论。其中“一个中心”是指互联网“信息互动”的中心功能，“两个基本点”指互联网化发展的两个基本目标：更好的用户体验与更高的运营效率。

　　我们知道，互联网家装是一种标准化的运营模式，通过设计、主材、报价及施工等过程的标准化运营，不但克服了传统家装难以复制拓展的缺陷，同时也因为规模化的运营，特别是主材规模化采购，而实现了”更高的运营效率“。

　　但是在“更好的用户体验”方面，很多人似乎遇到了很多的麻烦：家装消费者需要个性化的价值设计，你却搞个标准化的套餐，这怎么满足家装消费者的需求？“更好的用户体验”又来自何处？

　　前面我们有文章专门讨论了这个辩证关系，其关键是：1）对个性化追求不是绝对的。一些家装用户原意牺牲个性化换取更优惠的价格；2）所谓个性化实际上并不是“我与众不同”，而是我与某一类人是一样的。比如说，当每人一部苹果手机时，其“个性化”又表现在哪里呢？这个个性化并不是说我有一部个性化的手机，而是我是属于某一类“个性化”的人群；3）互联网家装主材包的个性化，实际是某一类人的共性需求。

　　也就是说，互联网家装所追求的“更好的用户体验”，不是任何一个家装用户“更好的用户体验”，而是其目标用户的“更好用户体验”。

　　这就要求互联网家装在设计主材包时，首先必须有明确的用户群目标，并在深入细致理解该目标用户群需求的基础上，设计出共性需求最大，性价比最高的主材包来。

　　目前来说，在这方面做得最彻底的是爱空间。表现在两个方面：一是主材包最简单，几乎没有给家装用户选择“个性化”的空间；二是拒绝为非目标用户服务。关于第二点，我们将在介绍爱空间的文章中具体说明。

　　在互联网家装的实践中家装网网站，最大的问题可能就是解决家装用户对主材包的不满，需要在主材包以外增加各种材料的选择。但这是一条不归路：一旦开了这个口子，则互联网家装也就变质了。

　　所以我建议互联网家装企业在获取用户时，应该采用“拒绝法”，即从一开始就把用户往外拒绝：我们是做互联网家装的，设计与主材都是标准化的。如果您愿意接受，那我们继续谈。如果您需要个性化的选择，对不起，我们没法满足。

　　这种“拒绝法”的实施当然需要一定的勇气，而这种勇气则有来自互联网信息互动的中心功能：通过信息互动，产生爆款效应。缺少了互联网信息互动的功能，因而也就缺少了互联网促进且诞生的爆款效应，所以就没有拒绝非目标用户的勇气。这可能是为什么传统价值套餐越做越复杂的主要原因。

　　我把互联网家装的本质总结为“信息透明，买卖公平”。其中“信息透明”是关键。而这种“信息透明”，当然是通过互联网的“信息互动”来实现的。

　　1）首先最显著的是装修报价的信息透明家装网网站。按业主户型建筑面积报价，最重要的是解决装修总价的不确定性，力争“信息透明”；

　　2）其次是设计效果的“信息透明”，即人们常说的“所见即所得”。这是通过快速3D云设计技术来实现的；

　　3）然后是施工过程的“信息透明”。这是一个极其重要的“信息透明”的过程。通过移动互动工具，互联网家装能够让家装用户时刻了解装修工地的进展情况，了解各项验收工程的品质，真正做到信息透明家居客厅图片，让家长用户省心放心；

　　4）最后也是最重要的，是家装用户对互联网家装评价的“信息透明”。这实际就是我们常说的“口碑”。

　　我们都知道“口碑”在家装企业营销中的重要性，也时刻将“口碑”挂在嘴边。但是传统家装做“口碑”确实很难收效，甚至因为这个装修过程的信息不透明，好“口碑”的真正得益者可能不是家装公司自己。所以说，虽然“口碑”很重要，但是真正注重口碑的家装企业并不多。

　　我对互联网的“信息互动”进行了进一步的分析，认为至少可以分为两大类：一类是用户与商户之间的信息互动，另一类是用户与用户之间的信息互动。往往我们关注用户与商户之间的信息互动，所谓C2B个性化趋势的论断，就来自这个用户与商户之间的信息互动。可是我认为用户与用户之间的信息互动更加重要。正是这个用户与用户之间的信息互动，改变了互联网时代的商业性质，因为用户与用户之间的信息互动改变了传统商业信息不对称的态势，使得商业信息透明化了，使得消费者掌握了选择的主导权（又称消费主导权)。

　　落实到这个“口碑”上，我们再来看“一个中心两个基本点”，就是通过用户与用户之间的信息互动，让户事先体验到商品的各项品质，为用户的选择决策提供有效信息，以实现“更好的用户体验”，并同时减少营销费用家居客厅图片，提升用户转化率，从而实现“更高的运营效率”。

　　我们看到，互联网家装的标准化，是需要“拒绝”一大批非目标用户，这就给互联网家装企业的发展以及市场的开拓带来很大的困难：如何才能快速地增长用户呢？

　　我们以前分析过家装网网站，用户与用户之间的信息互动，实际是促成互联网时代“爆款”产品的最根本的原因。传统我们逛商场买东西，都是靠导购来介绍商品的好坏。即使我们知道绝大多数导购都是“王婆卖瓜”，但也只能听之信之，否则又为之奈何？可是互联网为我们提供了用户与用户之间的信息互动，后面的用户能够看到前面用户的体验评价，于是购买过程的参考信息发生了根本的变化。

　　当互联网家装通过标准化运营聚焦更明确的目标用户群时，通过用户与用户之间的口碑积累，来打造一个“爆款”式的营销体系。

　　值得注意的是，我们这里所提及的“爆款”，是指其发展的逻辑，即依靠用户的“正能量”评价口碑，逐步提升后继用户在选择互联网家装服务时的决策转化率。“爆款”的“爆”字，体现在选择人数的增加加速度上，体现在选择同一产品人数的绝对值上，而不是体现在速度上。

　　相反，要把互联网家装做到“爆款”，需要绝对的耐心和勇气。耐心是指经得起时间的煎熬，勇气则是指坚持标准化的毅力。

　　我在2015年初当互联网家装刚刚开始热闹时，就提出互联网家装发展，不是拼价格家居客厅图片，而是要坚持持久战和差异化的发展战略。其中持久战与差异化两者是相辅相成的：没有差异化，持久战就不存在意义；同时，差异化是靠持久战实现的。

　　首先是差异化。它不但表现在目标用户的聚焦上，而且同时还需要与类似目标聚焦的竞争对手有所差异。这样一来，其聚焦也就更窄，差异化也就越明显。

　　这意味着目标用户占市场百分比越小，找到目标用户的难度越大，市场增长的速度也越慢。这意味着持久战。

　　我经常这样来描述这个正能量口碑传播的加速系统：当第一个目标用户选择我们互联网家装时，会有足够的难度。因为用户对我们互联网家装的不完全信任，所以其所谓个性化需求也就难以说服。可是，如果我们有了10个用户的口碑，这时下一个用户接受标准化的互联网家装服务就容易一点。当这样的口碑增加到100，到1000，甚至到10000时，下一个消费者决策选择我们互联网家装服务的难度就越来越小。

　　首先，我们需要认认真真地做好每个工地，真正让每个用户都满意。有效且持久的口碑体系，必须是真实的用户评价。那种靠“刷单做评价”的行为，很难满足互联网时代“信息透明”的要求而不能持久；

　　其次，要建立系统收集用户评价的体系。口碑传播不应该只靠自然的传播，而是需要战略性的部署。我曾经提出过“建立以家装工地为核心的营销体验体系”，就是指这样的战略部署；

　　再次，要建立对用户口碑的综合分析体系。目前我们所看到的用户口碑，基本还只是原始的用户评价和基本的统计。未来为了更好地建立掩护口碑体系，我们可能需要有更加科学系统的分析和总结家居客厅图片，想目标用户传播国家综合全面的用户口碑；

　　这是我第一篇关于用户体验方面的分析。因为有关用户体验的理论框架以及在用户体验实践中还有很多因素需要分析，所以未来还会有更多的研究思考。

　　2015年是公认的互联网家装元年。在这一年里，我们经历了对互联网家装的疑惑与不解，进而是对互联网家装追星般的狂热。一个又一个互联网家装模式的高调登场，让我们目不暇接，思考进入了盲区。

　　2016年我们开始慢慢地冷静下来，又重新启动理性模式。我们需要对互联网家装进行系统的思考：究竟什么是互联网家装？互联网家装与传统家装的本质区别是什么？互联网家装发展的内在驱动逻辑是什么？互联网家装发展模式应该如何优化？互联网家装应该如何经营与管理？传统家装如何实现互联网化的进化？......

　　首届中国互联网泛家装论坛，以“互联网家装发展”为主题，理论结合实践，通过对具有代表性的互联网家装模式的分析研究，揭开互联网家装的真正奥秘，使得互联网家装不再是“盲人摸象”寓言中的“大象”，而是我们能够全面理解并且在实践能够驾驭的“大象”。

　　中国互联网泛家装论坛，将延续中国家具电商论坛的精神与品质，以严谨的思考和科学的态度，前瞻性地探索互联网家装发展。

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